翻開(kāi)臺(tái)州地方志，首先映入眼簾的不是城，而是海路。

宋以后，東南海運(yùn)全面起勢(shì)：鹽、布、瓷器從內(nèi)河出江，順潮外運(yùn)；天臺(tái)山的經(jīng)卷與香火，順著同一條水路去又來(lái)……

今天，“出海”又換了方式。臺(tái)州被稱作中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)祥地之一。至2024年，1.3萬(wàn)余家以制造業(yè)為主的工業(yè)企業(yè)在臺(tái)州玉環(huán)海岸扎根。從泵閥、模具到汽摩配，密密麻麻的零部件把臺(tái)州人敢闖敢干的性格凝聚成產(chǎn)能與訂單，再通過(guò)港口把這些產(chǎn)品送往更遠(yuǎn)的地方。

“出海”的含義不斷被重寫(xiě)，但每一次遠(yuǎn)航，背后都要有人看風(fēng)、有人守港。港口，書(shū)寫(xiě)的是回歸、安全與陪伴的故事。在這個(gè)時(shí)代，保險(xiǎn)就是一座看不見(jiàn)的港：當(dāng)風(fēng)浪真的撲面而來(lái)時(shí)，有人會(huì)替你把桅桿扶直；當(dāng)面對(duì)不可知的未來(lái)時(shí)，會(huì)有人幫你勇敢地做出抉擇……只有對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)估與長(zhǎng)期保障，出海的人方能繼續(xù)傳承和弘揚(yáng)勇敢者的史詩(shī)。

“惡劣的風(fēng)暴并不會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)，遠(yuǎn)航的征程和歸來(lái)的熱切，總是充滿光榮與夢(mèng)想，不斷把美好生活從向往變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。”作為中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)人壽”，股票代碼：601628.SH，2628.HK)一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，蘇寒宵理解出海的使命和守港的責(zé)任，她正把一份長(zhǎng)期的價(jià)值，做得像港口一樣可靠。

做保險(xiǎn)海洋里的水手

對(duì)于蘇寒宵來(lái)說(shuō)，做保險(xiǎn)是“半路出家”。

2008年，她從浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)后，順利進(jìn)入一家國(guó)企單位就職，而一次機(jī)緣巧合讓她與保險(xiǎn)結(jié)緣。

▲蘇寒宵分享銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)體會(huì)

蘇寒宵的母親陳素云是中國(guó)人壽的資深代理人。2010年，陳素云有一次前往重慶參加行業(yè)活動(dòng)，臨時(shí)起意，她邀請(qǐng)女兒一同前往。抱著“火鍋拼桌”的心態(tài)，蘇寒宵愉快地答應(yīng)了下來(lái)。

現(xiàn)在回憶起來(lái)，蘇寒宵用“緣分”形容這次際遇。那幾天時(shí)間里，她輾轉(zhuǎn)于各個(gè)會(huì)場(chǎng)，把想聽(tīng)的課程一口氣聽(tīng)了個(gè)遍。

由此，她第一次看見(jiàn)了保險(xiǎn)的世界：年輕的代理人從新加坡、馬來(lái)西亞、中國(guó)港澳臺(tái)等地而來(lái)，談著專業(yè)化的壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。“那次的觸動(dòng)很大。”她說(shuō)，“我看到這個(gè)行業(yè)的差距，但同時(shí)也看到了它未來(lái)的方向。”

會(huì)場(chǎng)外，江風(fēng)濕熱。坐在會(huì)場(chǎng)，蘇寒宵心里生出一種強(qiáng)烈的沖動(dòng)：要不要換一個(gè)航道？

留在港口的小船最安全，但造船的目的并不是停泊?；氐胶贾?，蘇寒宵便向原單位遞交了辭呈，并開(kāi)始申請(qǐng)南安普頓大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理碩士。當(dāng)她在南安普頓的課堂里學(xué)習(xí)保險(xiǎn)信托、風(fēng)險(xiǎn)建模時(shí)，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)正發(fā)生著翻天覆地的變化。

保險(xiǎn)，從一份陌生的金融工具，逐漸變成千千萬(wàn)萬(wàn)中國(guó)家庭的“安全港”。而她，決定要在這片遼闊海面上，做一名真正的水手。

漸漸清晰的事業(yè)脈絡(luò)

2012年，蘇寒宵學(xué)成歸來(lái)，回到玉環(huán)，進(jìn)入中國(guó)人壽工作。

“前三年特別難。”蘇寒宵直言，“我知道保險(xiǎn)不好做，但它的難度依舊超乎我的想象。”那些年，她為了盡快進(jìn)入事業(yè)角色，常常跟著母親出門(mén)拜訪。母親說(shuō)，先學(xué)會(huì)觀摩，看一看與客戶交流的節(jié)奏。可真正坐在會(huì)客廳里，她幾乎插不上話。

外界的質(zhì)疑也從未間斷：有人說(shuō)她理工科出身、理性冷靜、不擅應(yīng)酬，不適合做保險(xiǎn)銷(xiāo)售。甚至有人勸她可以去銀行應(yīng)聘，或者考取公務(wù)員編制，而不是回到小地方“賣(mài)保險(xiǎn)”。

面對(duì)這些聲音，蘇寒宵反而更堅(jiān)定了自己的選擇。“當(dāng)大家都看好一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，機(jī)會(huì)往往已經(jīng)被分完了。”她說(shuō)，“但當(dāng)多數(shù)人不看好時(shí)，它的潛力可能才剛剛顯露。”

▲蘇寒宵為客戶介紹中國(guó)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品

老齡化帶來(lái)養(yǎng)老和大病風(fēng)險(xiǎn)的上升，人們更看重十年、二十年甚至更久的保障，渴望一份能長(zhǎng)期兌現(xiàn)的承諾。與此同時(shí)，監(jiān)管趨嚴(yán)、銷(xiāo)售行為被重新規(guī)范，簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)和短期的博弈正在失效，服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化與長(zhǎng)期陪伴。因此，保險(xiǎn)正從“賣(mài)產(chǎn)品”向“專業(yè)服務(wù)”轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)在回頭看，蘇寒宵反而感謝當(dāng)初的那種艱難。

“保險(xiǎn)到今天依舊很難做”，她說(shuō)，但是長(zhǎng)時(shí)間的溝通和陪伴，憑借專業(yè)與堅(jiān)守，也成就了一批批長(zhǎng)期主義者。

“壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一定要形成自己的風(fēng)格。”蘇寒宵的語(yǔ)氣里帶著一份冷靜的篤定。她很清楚，保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有捷徑，每個(gè)人都要經(jīng)歷拒絕、碰壁和反復(fù)試錯(cuò)，都要在一次次客戶拜訪、復(fù)盤(pán)和學(xué)習(xí)實(shí)踐中，慢慢形成清晰的事業(yè)脈絡(luò)。

她眼中的另一種港口

臺(tái)州玉環(huán)，一座號(hào)稱“人均一條船”的海城。

“海島上，大家有一種迎難而上的創(chuàng)業(yè)精神。以前，漁民比較多。那時(shí)候明知道出海風(fēng)險(xiǎn)很大，出海后不一定能回來(lái)，但為了生計(jì)還是得出去。久而久之，性格里就形成了堅(jiān)韌的特質(zhì)。”蘇寒宵說(shuō)，

▲蘇寒宵與事業(yè)伙伴在一起研討工作

在這樣的語(yǔ)境之中：港口，是船只離開(kāi)的地方，也是歸來(lái)的地方。它象征著安全，更象征著遠(yuǎn)航。今天，玉環(huán)正需要另一種“港口”，為企業(yè)和個(gè)人抵御風(fēng)險(xiǎn)、提供保障的制度化機(jī)制。

蘇寒宵相信，保險(xiǎn)正是這樣的港口。

保險(xiǎn)人不只是保單的銷(xiāo)售者。蘇寒宵認(rèn)為，保險(xiǎn)人如何幫助大眾抵抗風(fēng)險(xiǎn)，如何護(hù)佑人們美好生活，才是自己的主責(zé)主業(yè)。

“同一個(gè)客戶，三十歲的時(shí)候，他的風(fēng)險(xiǎn)的角度是這樣，可是他到了50歲以后，他對(duì)財(cái)富、對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)又會(huì)有新的思考。”蘇寒宵說(shuō)。家庭結(jié)構(gòu)在變，心態(tài)也在變。每一次變化，都會(huì)讓人重新審視自己最在意的是什么。于是，她和客戶之間的溝通，不只是關(guān)于保險(xiǎn)方案的數(shù)字計(jì)算，更像是一次次人生對(duì)話。

人與港就是這樣一種關(guān)系：一場(chǎng)持續(xù)的對(duì)話，一段互相托付、互相守望的過(guò)程。對(duì)于蘇寒宵來(lái)說(shuō)，客戶挑選信任的保險(xiǎn)人的同時(shí)，保單也在尋找最同頻的人。

拾珍珠的人

今年4月，蘇寒宵出了一本書(shū)，叫《站在未來(lái)看現(xiàn)代》。在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打十多年后，蘇寒宵又一次以“作者”的新身份站在聚光燈下。

蘇寒宵形容自己為“不熱衷拋頭露面”的人。她坦言，自己一開(kāi)始是沒(méi)有意愿出書(shū)的，但前輩梁天龍的一句話改變了她的想法：在市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)很大挑戰(zhàn)的時(shí)候，你尤其有責(zé)任和使命，去把你走過(guò)的路寫(xiě)下來(lái)，給新人以能量。

蘇寒宵意識(shí)到，除了服務(wù)客戶，能為行業(yè)的后備力量帶去哪怕“一點(diǎn)點(diǎn)正向能量”，能為社會(huì)做出回饋與價(jià)值同樣重要。于是，她當(dāng)即決定把這本書(shū)的版稅收入全都投入公益事業(yè)。

蘇寒宵與母親堅(jiān)持參與的公益項(xiàng)目叫作“撿回珍珠計(jì)劃”。拾一顆“珍珠”的路徑清晰而具體：浙江省新華愛(ài)心教育基金會(huì)與國(guó)內(nèi)不同地區(qū)的高中學(xué)校合作，在校方體系內(nèi)組建“珍珠班”，再由學(xué)校與基金會(huì)共同確認(rèn)人選，捐出7500元，就能“一對(duì)一”地資助到一個(gè)孩子。在學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)都被免除的前提下，這筆錢(qián)基本覆蓋食堂就餐和最基本的日常，再疊加當(dāng)?shù)匾延械难a(bǔ)助政策，托舉孩子讀完三年高中，走進(jìn)高考考場(chǎng)。

“公益是一件很幸福的事情。”蘇寒宵說(shuō)。

15載公益路，她的“珍珠賬本”越來(lái)越厚。早些年，她固定每年捐幾顆珍珠，母親也捐，朋友與客戶跟著一起捐，“湊”成一個(gè)珍珠班。近兩年，她開(kāi)始每年捐兩個(gè)班。

保險(xiǎn)和公益并非兩條平行線。做好保險(xiǎn)，首先要做好人、做好事。在“撿回珍珠計(jì)劃”中，全國(guó)十萬(wàn)多顆珍珠，其中有一萬(wàn)多顆都是由保險(xiǎn)人點(diǎn)亮的。站在未來(lái)看，“撿回珍珠”的實(shí)質(zhì)是一種愛(ài)和責(zé)任的傳遞：有人彎下身去輕輕托起，才讓更多珍珠有機(jī)會(huì)發(fā)光。

“這輩子我主攻兩件事情，一個(gè)是保險(xiǎn)，一個(gè)是公益。”蘇寒宵愿意做那個(gè)彎腰拾珍珠的人。

人生海海

15年前，學(xué)數(shù)學(xué)出身的蘇寒宵對(duì)“復(fù)利”的認(rèn)識(shí)是數(shù)字計(jì)算，一筆錢(qián)按固定比例增長(zhǎng)，年復(fù)一年，最后匯成一個(gè)龐大的數(shù)額。而現(xiàn)在，她覺(jué)得“復(fù)利”更像是一種衡量收獲的概念：厚度、豐滿、充實(shí)，層層疊加，才有如海的遼闊。

為了能陪伴客戶走過(guò)全生命周期，她堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)，讓自己始終跟得上行業(yè)的節(jié)奏。法律、稅務(wù)、財(cái)富傳承，甚至孩子教育的財(cái)商課程，她都一一補(bǔ)上。蘇寒宵說(shuō)，這是她的知識(shí)復(fù)利。“每學(xué)一個(gè)點(diǎn)，哪怕只是一本書(shū)里的一個(gè)小細(xì)節(jié)，最后都會(huì)連成線，再繪成畫(huà)。”

“只要身心健康就好。”保險(xiǎn)讓她對(duì)孩子的教育焦慮，比很多父母都要松弛一些。至于是否引導(dǎo)自己的孩子也步入保險(xiǎn)行業(yè)，蘇寒宵仍然抱有開(kāi)放的態(tài)度。等孩子再大一些，她想帶她們一起做公益，讓孩子親眼看看母親所堅(jiān)守的行業(yè)。

這些層層疊加的收獲，她稱之為“人生的復(fù)利”。蘇寒宵說(shuō)，從事保險(xiǎn)行業(yè)，更深層的復(fù)利，來(lái)自與人打交道的過(guò)程：走進(jìn)一個(gè)個(gè)真實(shí)的家庭，看見(jiàn)責(zé)任與脆弱，看見(jiàn)人間冷暖，看見(jiàn)陪伴的力量。每一次客戶的對(duì)話、每一次理賠、每一次學(xué)習(xí)，都是一個(gè)個(gè)小小的節(jié)點(diǎn)，最終匯聚成生命里獨(dú)有的厚度。